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定制家居新物种浮出水面,这种多业态融合的模式有多大空间?
编辑: 来源: 时间:2021年05月08日 

到目前为止,定制家居经历了两轮比较成功的迭代:

一是柜类单品的销售,部分企业在橱柜、衣柜业务上做得非常成功,单品类就能斩获几十亿的营收。

二是全屋柜类的定制,包括橱柜、衣柜、鞋柜、电视柜、阳台柜、浴室柜等,根据装修需求解决全屋柜类的需求,目前部分企业已经发力,在多柜类上实现丰收。

但现实并不轻松,两条赛道都非常拥挤,竞争极其残酷,关键还是相对同质化的竞争,创新空间很窄,整个市场局面陷入胶着状态。

如果想在定制家居市场打开新局面,还有哪些业务模式可能成为新的增长点?

据大材研究的观察,“定制+成品家具+家居用品”的复合业态模式,目前备受看好,已有多家企业入场布局。

比如丽维家、百得胜、林氏木业、志邦、尚品宅配、掌上明珠等都有布局,有可能成为第三次迭代的主赛道。

在这条新赛道上,就具体做法与各自的优势来看,又各有创新与侧重点。

最近,丽维家推出定制家居新业态“家居生活馆”,同时举办了经销商会议,开始在全国重点市场布局。

大材研究到场参观,并详细研读了相关资料,认为:

这种新物种一旦成长起来,前景是比较可观的,既能满足一站式购齐的家居需求,提供场景化的购物体验;同时还能打破单品类的业务天花板,帮助经销商扩大客单值,做强竞争优势。

接下来,大家具体来看一下丽维家的打法,以及这种业态的成长空间。

这种创新又有哪些突破点?

在业态构成上,丽维家锁定三大品类的融合:定制家具+成品+生活用品,进而实现全屋场景的搭建。

它的逻辑是:

借助高频消费的生活用品、中频的成品家具,去带动低频定制家具的。

跳出固有的定制家居产品竞争,转而驶入产品+空间的方案赛道,提供全屋定制整装方案,及一站式家居产品服务。

在方案设计上,丽维家聚焦空间打造,包括客厅、卧室、餐厅、书房等小场景方案,让消费者不仅能买到定制柜类、沙发、餐桌椅、小家电等各类产品,还能把看中的样板间搬回家,获得体验、感受、氛围营造烘托等附加值。

终端布局环节,以家居生活馆的形式呈现,表现为两种,一是丽维家PLUS生活馆,二是HiHouse。

针对传统的定制家居门店进行改造,按家居生活场景进行布局,整个购物与消费场景都会发生变化,更能增强顾客的美好感受。

这种生活馆里,将配备智慧大屏,可展现门店没有展示的更多家居商品;又是门店销售助手,可一键线上下单,打通线上商品库、门店、消费者的三方流转,彻底打破线下门店物理局限。

大材研究注意到一个提法是,丽维家将生活馆对标宜家,不过在品类搭配上,全屋定制占比更高一些,大概是50%的全屋定制+30%的成品家居+20%的生活用品,更多考虑到顾客的定制需求。

另外在丽维家居创始人polo周(公众号ID:Polo-zhouyuxiang)的官微上,其中一篇文章提到,三大品类的比例可以灵活调整,在不同城市、不同店态都会因地制宜地进行比例调整。

比如建材市场的店,可能就是以80%的全屋定制+10%的成品家居+10%布局;而未来用来引流的社区店,可能就是20%的全屋定制+20%的成品家居+60%的生活用品,进一步激活人流。

并不仅仅是做一个门店,丽维家的理想要远大得多,设计者力图把生活馆打造成第三空间,除家与办公室之外,年轻人愿意去逛的场所。

生活馆的问世,并不是刚开始的即兴探索。

2020年时,丽维家就有探索,当时的生活馆包括旗舰店、标准店和社区店三种门店样态,店里已经进行多品类融合。

并根据不同的门店,定制家居、成品与生活用品的比例都有所区别,自由组合,重点还是各个小空间的搭建。

此次正式发布生活馆,预计是前面一段时间的运营经验积累。

那么,丽维家有多大可能把这种业务跑起来?对比众多入场者来看,该企业的优势在哪里?

作为一家成立大概9年时间的企业,在定制家居行业里,丽维家一直以来走的经营路线都比较独特:

一方面努力在橱衣柜等定制品类实现突破,抢占市场份额。

另一方面探索产业互联网的模式,在家居App、家居服务、供应链等环节,都有涉足,搭起了以全屋定制为基石,整合板材、产业基地、云工厂、软装与家居生活用品、成品家具、惠享家SaaS平台、安达人家装服务平台为一体的生态链。

1、上游,整合原材料与成品家具、软装等供应链。

据公开资料,丽维家与克诺斯邦、中林、福人等著名原材品牌建立有长期合作,并且与俄罗斯、缅甸林场有着深度链接。

除原材供应链之外,丽维家还整合了成品家具、软装配饰等多种家居产品,以及衣食住行等快消品供应链资源,产品SKU超过10万。

从原来的单一家居原材供应链升级为家居生活全品类供应链,这些产品既可以在丽维家的“惠享家”等商城购买,同时为家居生活馆提供支撑。

2、下游,以惠享家数字化SaaS平台,打通定制家具的生产、设计前后端,实现接单、报价、下单、生产与物流、安装一体化,提升交付效率。

同时运营安达人平台,入驻2万+安装售后师傅,触达线下300多家门店,200多个城市,解决配送安装维护等后端问题。

公开数据显示,惠享家相当于是门店的一个获客留客工具,可帮助门店裂变分销,直播卖货,构建私域流量池。

该平台已有300多家大型品牌商和超35万家企业用户入驻,注册用户超百万,年订单数超43万,触达线下4000多家门店,复购2次的客群达40%。

3、产业互联网:按丽维家的部署,通过云仓、云工厂、云技术、云服务,打通家居行业全产业链条,实现全屋定制全流程线上化。

具体来讲,丽维家居在全国拥有超5万平方米的云仓;

并以崇州产业园、荆门互联网大家居产业园为中枢,辐射华北、华南、华中、华东、西南等五大战区,遍布约19家云工厂;

订单系统直连工厂,数据驱动生产。

对比传统业务来看,丽维家在经营模式上有不少突破点:全品类多品牌销售、线上线下流量整合、沉浸式终端场景塑造,并且引流产品、低价产品都相当丰富。

同时,既能提供定制产品的个性化生产与销售,以及全屋品类的供应链资源,可以直接销售或提供给经销商。

同时,自己研发了SaaS平台,可以提供工厂与商家使用;整合工人资源,连接工人与门店,实现送装业务的撮合。

而市场上走多业态融合的企业,普遍还只是在产品供应链上做文章,也就是聚焦两条线,一是定制产品的生产与销售;二是家居配套产品的生产、整合与输出。

它的空间有多大?

“定制+成品+家居用品”融合业态的前景有多大?目前已有一些数据可以提供参考。

某成品家具企业,近两年也在探索,几百平米的门店,定制占60%,成品占40%,按照客厅、卧室、餐厅、书房等空间打造,并划分出北欧、现代、新中式、简欧、轻奢等主题区,一年里营收据说上千万元。

另有一家成品家具企业曾透露,转型全屋家居整体解决方案之后,2020年里,定制业务销量占到20%,平均客单价上升到3万。

另据大材研究的观察,目前走大家居路线的定制企业里,多品类融合已上升到战略高度,成为主推业务之一,反过来又带动橱柜、衣柜、成品的销量增长。

百得胜:数年时间里,探索小家居模式,陆续布局衣柜、橱柜、定制软体等多品类多空间全屋空间化定制方案。

2020年时,进一步优化小家居,聚焦衣柜、橱柜、电视柜、书柜等核心柜类品项+成品新家居核心体系,推出多种成品家具,组成轻奢成品天团,包括床、床垫、沙发、餐桌椅等,以核心品项带动多品类销售,实现全屋家具软装的配齐。

欧派家居:旗下运营欧铂丽全屋定制,构建衣柜+橱柜+家具+电器+软装+木门+护墙的全房产品生态平台;推行橱柜+等业务战略。

志邦家居:实施全品类产品空间与多组合功能模块的产品策略,研发16?套系全屋产品(包含厨、衣、门、墙)。

2020年拓展日本松下、意大利?OXO?卫浴、意大利?R&G?家具、爱依瑞斯等品牌,扩充成品家具,新增软装墙布、卫阳空间产品,满足用户一站式消费需求。床、沙发,定制窗帘等软体配套成品增速迅猛。

索菲亚:从衣柜拓展到书柜、电视柜、橱柜、木门等品类,涵盖非定制类的配套家居产品如沙发、床、床垫、茶几、纺织用品等,提供一站式解决方案。

多品牌全品类布局,包括索菲亚-柜类定制专家、司米-定制家居、华鹤--定制家居、米兰纳--定制家居等,抢占不同人群。

好莱客:2020年里,衣柜及全屋产品、橱柜产品、木门产品、成品配套产品、门窗产品的营业收入分别为17.53亿元、1.38亿元、1.12亿元、8,797万元、4,676万元,占主营业务收入比重分别为82.02%、6.44%、5.24%、4.12%、2.19%。

其中,延展品类的占比继续提升,增速超过了衣柜及全屋产品,一体化集成策略收到成效。

理论上讲,大材研究认为,聚焦家居生活场景,提供家居设计方案,并配套全屋产品,这种做法不仅让空间有趣、生动与漂亮,而且可以进一步改善门店体验,激发顾客的共鸣,有可能实现关联购买,提升客单价与成交率。

再者,成套配齐的做法,由于是根据客户需求进行多品类组合,打包销售,它可以做到比较高的性价比,进而满足大多数年轻买家对实惠的追求。

从趋势来看,业态与业态之间的壁垒正在被打破,很多行业都在上演此种情况,卖家具的,可以卖家电;卖地板的,可以开咖啡店;做定制的,搭配成品与家居用品,更显得顺理成章。

普遍从一站式配齐入手,向场景看齐,向体验要产能。

对于新模式的前景,丽维家创始人周宇翔表现出充分看好,他认为,定制行业正面临三大新趋势、两大新机会,一种趋势是行业界限模糊,二是渠道无边界,线上线下流量闭环;三是融合式新零售。

再者,下沉市场的巨大增量、家装存量渠道的需求释放,都会带动全屋家具市场的未来增长,都是“定制家具+成品+生活品”新模式能够快速成长的市场基础。

来源:大材研究 ,编辑大材研究

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